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Dr. Bernd W. Klöckner

Wie Sie mit einem kleinen Detail Ihr Empfehlungsgeschäft steigern

In meinen Seminaren und Trainings werde ich immer wieder nach Techniken oder Methoden erfolgreichen Empfehlungsgeschäftes gefragt. Ich gebe Ihnen ein wichtiges Detail wie Sie eher erfolgreich Empfehlungen bekommen. Sozialwissenschaftler fanden heraus, dass es sinnvoll sein kann, Gegenleistungen möglichst früh einzufordern. Ich gebe Ihnen ein konkretes Beispiel: Viele Verkäufer fragen erst am Ende eines Verkaufs- und Beratungsgespräches nach Empfehlungen. Konkret: Der Kunde zeichnet ab. Jetzt fragt der Verkäufer oder Berater nach Empfehlungen. Sie kennen das, nicht wahr! Sie kennen auch Ihr Gefühl dabei. Bei Abschluss des Vertrages fühlten Sie sich gut. Jetzt – bei der Frage nach Empfehlungen ganz am Ende – fühlen sich einige als Bittsteller. Zudem verstößt dieses “am Ende nach Empfehlungen fragen” gegen diesen Grundsatz “Gegenleistungen möglichst früh einfordern”. Sie sollten Gegenleistungen möglichst früh einfordern, weil im Laufe der Zeit sich eine Bewertung Ihrer Arbeit zu Ihren Ungunsten ändert. Konkret: Angenommen, Sie arbeiten mit einigen Techniken und Details der Klöckner® Methode. Freunde und Fans der Klöckner® Methode wissen um diese Techniken und Details für den erfolgreichen Gesprächsbeginn. Nun, Sie können auch andere Details verwenden. Wichtig ist: Sorgen Sie dafür, dass Sie zu Beginn Ihres Verkaufs- und Beratungsprozesses die Erwartungen Ihres Kunden übertreffen. Dann bitten Sie in dem Moment, wo Sie die Erwartung übertreffen, um die Gegenleistung. Das könnte die Frage nach Empfehlungen sein. Wirkungsvolle Fragen trainieren wir gemeinsam in den Bernd W. Klöckner® Seminaren und Trainings. Die Botschaft lautet: Fordern Sie Gegenleistungen frühzeitig ein. Sorgen Sie für eine Leistung, die die Erwartungen Ihres Kunden übertrifft. Dann sprechen Sie Gegenleistungen an. Das sind die Erfolgsschritte eins und zwei. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihr / Euer Bernd W. Klöckner® (Copyright, alle Rechte vorbehalten, jede Verwendung – ganz oder auszugsweise – nur bei schriftlicher Genehmigung des Autors. Jede Wiedergabe in Schriftstücken, Präsentationen, Darbietungen ist untersagt. Danke)

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