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Dr. Bernd W. Klöckner

Sicherheit, Unsicherheit & erfolgreiche Beratungsprozesse

Heute spreche ich zu Ihnen über eine besondere Botschaft. Es geht darum, was der Tastsinn mit erfolgreichen Verkaufs- und Beratungsprozessen zu tun hat. Wenn Sie die folgenden Zeilen lesen, wird es Ihnen zunächst eigenartig vorkommen. Bevor Sie am Ende sagen werden “Oh, jetzt weiß ich, was er meint!”. Lassen Sie sich überraschen. Zuvor bitte ich Sie um Ihre Unterstützung: Wo und wann auch immer Sie können, bitte ich Sie, dass Sie von www.bwk-blog.de weiter erzählen. Ich will mit Ihrer Hilfe möglichst viele Menschen erreichen. Alle die Menschen, die eine grundlegende Bereitschaft zur Veränderung haben. Und die Interesse an einfachen und wirkungsvollen Gesetzmäßigkeiten zur Verbesserung des Zustands persönlichen und finanziellen Erfolges haben. Wenn Sie bereits in Netzwerken arbeiten, empfehlen Sie mich bitte. Wenn Sie einen e-mail Verteiler haben, empfehlen Sie www.bwk-blog.de. Ich danke Ihnen. – Nun zum heutigen Thema: Tastsinn und die Bedeutung dieses Tastsinns für erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse. Nun: Beginnen wir damit, wie vor nicht allzu langer Zeit mit kleinen Kindern umgegangen wurde. Es geht mir darum, wie kleine Kinder angezogen wurden. Hier wurde große Sorgfalt verwandt. Und es gab den üblichen Strampelsack. Was war das Besondere? Ein guter Strampelsack, das wusste man, war so bemessen, dass das Kind Platz hatte – eben zum strampeln. Und gleichzeitig war der Strampelsack so ”klein”, dass, wenn das Kind die Füße ausstreckte, es den Stoff, also das untere Ende des Strampelsacks mit den Füßen fühlen, ertasten konnte. Was ist so wichtig an dieser richtigen Größe? Einige werden nun denken oder sagen “Nun, wo ist das Problem?” oder “Was ist nun so wichtig daran, dass die Füße den Stoff ertasten können?”. Die alles entscheidende Antwort lautet: Wenn die Füße im Nichts strampeln bedeutet das Unsicherheit für das Kleinkind. Es ist wie das Stochern im Nebel. Es ist wie das Hingucken ins Nichts. Eine Kontur zu fühlen ist ein Grundbedürfnis. Ist ein Urbedürfnis. Erst die Kontur ist die alles entscheidende Voraussetzung für den Zustand Sicherheit. Ohne Konturen, also bei Konturlosigkeit ist das Ergebnis Zustand Unsicherheit. Und mit Unsicherheit lässt sich nichts verkaufen. Wer unsicher ist, ist focussiert auf das Unsichere. Es fehlt Platz für andere Gedanken. Ich übertrage es nun auf erfolgreiche Verkaufs- und Beratungsprozesse und spreche mit Ihnen darüber, was Sie beachten müssen: Das Vorhanden sein von Kontur, von Konturen gibt Sicherheit. Kontur fühlen, einen Rahmen spüren, einen Rahmen kennen ist – ich wiederhole – ein Urbedürfnis. Das wiederum bedeutet: Bringen Sie Konturen in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozess. In den Klöckner® Trainings wie in den Trainings zur Verkaufstherapie trainieren wir dieses “in Kontur bringen”. Wir nennen es “einen Rahmen geben”. Framen. Was genau ist damit gemeint. Es macht einen großen Unterschied, der einen noch größeren Unterschied hinsichtlich des gewünschten Erfolges macht, ob Sie ein Verkaufs- und Beratungsgespräch einfach so beginnen. Und den Kunden sozusagen ins Nichts laufen lassen. Eine wirklich dumme Sache, zugegeben. Oder ob Sie einen Rahmen geben. Ob Sie dem folgenden Gespräch sozusagen eine Kontur geben. Konkret: Einem Kunden sagen, was ihn oder sie in den folgenden Minuten, im folgenden Gespräch erwartet. In wissenschaftlichen Experimenten kamen Wissenschaftler zu dem Ergebnis: Wenn Verkäufer und Berater in einem Verkaufs- und Beratungsgespräch - auch nur geringfügig – ein Rahmen geben, eine Kontur andeuten, sorgen sie so auf diese Weise beim Kunden oder Klienten für ein Gefühl von Sicherheit. Beginnt das Gespräch sozusagen einfach so, entsteht sehr, sehr schnell Unsicherheit. Die alles entscheidende Botschaft lautet: Respektieren und beachten Sie als Top-Verkäufer den ganz ursprünglichen Wunsch in uns allen nach einem Rahmen, nach Konturen. Trainieren Sie Ihre Sprache und Ihre Worte so, dass Sie – je nach Kunde – unterschiedliche Varianten eines Gesprächsbeginns beherrschen, mit dem Sie einen Rahmen “abstecken”. Das klingt banal. Und es ist eine unglaublich wichtige Erkenntnis und sehr, sehr wichtige Sache. Meiden Sie Konturlosigkeit. Machen Sie es anders. Machen Sie es besser! Sie werden feststellen: Wenn Sie den Dingen einen Rahmen geben, geben Sie Sicherheit. Geben Sie Sicherheit, bekommen Sie mehr Aufmerksamkeit. Haben Sie mehr Aufmerksamkeit, unterstützen Sie damit den erfolgreichen Veränderungsprozess. Das sind die Erfolgsschritte eins, zwei und drei: Erstens einen Rahmen geben. Zweitens damit Sicherheit auslösen. Drittens die Aufmerksamkeit voll bekommen. Ich wiederhole: Bringen Sie Kontur in Ihren Verkaufs- und Beratungsprozess. Damit bedienen Sie auf wichtige Weise ein Urbedürfnis. Als Voraussetzung für den Zustand Erfolg als Verkäufer und Berater. Viel Erfolg! Vielen Dank! – Ihre / Euer Bernd W. Klöckner®